Man skal kende hinanden for at kunne gøre en forskel

06-09-2021
Den eneste måde, vi for alvor kan gøre en forskel for vores kunder og deres forretning, er netop ved at… gøre en forskel. Lyder det som noget sludder – så lad mig forklare, hvad jeg mener med at gøre en forskel.

Vi gør selvfølgelig en forskel, når vores kunder ringer til supporten med et IT-problem, som vi løser. Det hjælper dem videre her og nu i arbejdsdagen.

Men der hvor vi for alvor gør en forskel – en rigtig forskel – er, når vi sammen med vores kunder udvikler og flytter deres forretning i den ønskede retning. Det kræver, at vi investerer tiden i at lære vores kunder og deres forretning at kende.

Læg en plan og undgå at blive fristet
Hvis din IT-leverandør ukritisk sælger dig de løsninger og de teknologier, du beder om, eller de løsninger og teknologier, som de ’tilfældigvis’ selv har på hylden – så gør det kun en forskel ét sted, nemlig på leverandørens bundlinje.

Nye løsninger og teknologier giver ikke mening i sig selv – men de kan give mening, hvis de passer til virksomheden og dens behov. Som IT-leverandør skal vi hjælpe vores kunder med at lægge en plan for deres brug af IT. Planen skal have fokus på, hvor virksomheden gerne vil bevæge sig hen, og hvordan den kommer derhen med udgangspunkt i den nuværende situation.

Derfor gør vi kun en forskel, hvis vi investerer tiden i at undersøge og forstå, hvad der er vores kundes mål med det her, hvad de vil have ud af det? Al rådgivning skal tage udgangspunkt her.

Din IT-leverandør skal også sige nej
Udviklingen inden for IT stopper aldrig. Løsninger og teknologier kommer og går, og det er nemt at blive forblændet af mulighederne – eller paralyseret af frygten for ikke at komme med på vognen.

Vi gør en forskel, når vi hjælper vores kunder med at sortere, vælge og fravælge blandt de mange muligheder, og siger nej, IoT og AI kommer ikke til at gøre en forskel for jeres forretning og for, hvor I gerne vil hen, så det skal I ikke investere i.

Mange af vores kunder anvender en lille bid af Microsoft-platformen. Lytter de kun til Microsoft, så får de nemt det indtryk, at det er et mål i sig selv at lægge Microsoft væg til væg-tæppe i hele virksomheden, og så er succesen hjemme. Men måske passer Microsoft’s løsning ikke til kundens forretning lige nu – i stedet skal de vælge en anden løsning, eller vente og se tiden an.

Forvent at blive udfordret af din leverandør
Lige som nogle virksomheder har en offensiv tilgang til teknologi og elsker al ny IT, så er der andre virksomheder med en mere defensiv tilgang – ud fra devisen, at det kører jo fint, og så er der ingen grund til at ændre ved det.

Her er det efter vores mening leverandørens opgave at prøve at påvirke kunden i en retning, der er den rigtige for deres forretning, og komme med anbefalinger til, hvordan man fx kan arbejde smartere og mere effektivt. Det handler netop ikke om at påvirke kunden til at købe mere, eller købe nyt bare for at købe nyt – men at skubbe til forretningen, så det giver mening. Det betyder samtidig, at brugen af teknologi og digitalisering aldrig kan være et mål i sig selv.

Og det kræver altså, at man kender sin kunde og deres forretning for at kunne skelne.

Find den rigtige vej
Hvis målet er kendt, kan det som virksomhed være nærliggende at tænke, at man så bare kan sende fx IT-udviklingsopgaven til en række leverandører og så vælge det bedste tilbud.  Man ved jo, hvor man vil hen.

Hvis man som leverandør byder på opgaven, skylder man sin måske kommende kunde at bruge tid på at undersøge, hvad der er den rigtige vej til målet. Det er jo ikke one size fits all.

Har leverandøren og kunden en tæt relation, så er det alt andet lige nemmere at finde den bedste vej for kunden frem mod målet. Det handler rigtig meget om timing, ressourcer og tid hos kunden, og at få det hele til at passe ind, hvor kunden er. Skal projektet fx køres i et hug, eller er der gang i andre aktiviteter eller afhængigheder, som gør, at det er bedre at dele det op i flere steps?

Digitalisering er aldrig målet i sig selv
Når jeg taler med nye og eksisterende kunder, er det forskelligt, hvor tæt en relation de har – og ønsker at have – til deres IT-leverandør. Det har jeg selvfølgelig respekt for.

Men jeg er ikke et tvivl om, at den mest værdifulde relation er den, hvor kunde og leverandør investerer tid i at lære kundens forretning og hinanden at kende. Kun på den måde kan IT-leverandøren levere de løsninger, der gør en reel forskel for kundens forretning.

 

 

Del indhold her